教育物語2017.05.01

大師智慧 讓點子被「模仿」,Birchbox創辦人的4個創業建議

創新

本文轉載自合作夥伴創新拿鐵, 作者肇恩

2010年9月,兩位哈佛商學院畢業生Katia Beauchamp和Hayley Barna創立化妝品電商公司Birchbox。Birchbox的經營模式是,顧客一個月繳10美金的訂閱費,Birchbox每個月寄一盒化妝試用品給顧客。在四年內Birchbox銷售額超過1億2000萬美金,訂閱者也從600多人迅速增長到800,000人。

 

 

創新心法:

聰明的創業家,在開發新市場時,不會吝嗇創新點子被搶走,反而能靠著大量新進廠商,改變消費習慣,進而成功擴大市場。

 

Birchbox創辦人Katia Beauchamp給想要開拓新市場的創業家4個建議: 1. 結合「網路」與「實體」,讓顧客更有效率。2.讓點子被模仿,改變市場消費習慣。 3.與朋友創業,一起分擔辛苦。4.在低潮時,讓貴人給予資金或建議。

1.結合「網路」與「實體」,讓顧客更有效率

Birchbox的創辦人Beauchamp曾說:「有什麼事是比有效率更令人開心?」,因此想出了這個點子,讓顧客可以同時享有網站訂閱的方便與實體商品的親切感。

Birchbox的訂閱用戶,每個月會收到一個客製化精緻的盒子,盒子裡裝有不同化妝品牌的試用品,和一份詳細說明書。如果顧客對特定的化妝品滿意,也可以上網訂閱產品。

 

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(圖片擷取:Birchbox)

而Birchbox如何決定要給顧客那些商品呢?Birchbox有一個專門的團隊,根據顧客的膚色、年齡、髮色來決定,此外他們也會找一些有名的女性公眾人物,在YouTube上介紹如何使用這些化妝品。與Birchbox合作的化妝品品牌,包括美國知名的Kiehl’s、Essie、Elizabeth Arden、Juicy Couture與法國的Benta Berry.。透過網站訂閱,讓顧客不僅節省時間,還可以走出舒適圈,挖掘新的品牌。

而這種經營模式,與營業額超過55億美金的Netflix(1997年創立,提供網路觀看影片與DVD郵寄到府服務)有異曲同工之妙。Netflix經營模式也是訂閱者繳交固定費用,Netflix寄送DVD或Blue-ray光碟片到訂閱者的家中,光是在美國,Netflix就有2700萬訂閱者了。雖然Birchbox的規模跟Netflix相差甚遠,但透過類似的銷售模式,Birchbox也迅速的在新創界站穩了腳步。

 

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(圖片擷取:Lifehacker Australia)

2.讓點子被模仿,改變市場消費習慣

Beauchamp認為:「當大家有好點子時,總會怎麼想著如何把他藏起來,但在這個科技發達的年代,是很難執行的」,因此她認為與其專注於保護點子,還不如思考如何實踐點子、如何讓好的想法發揮到極致。畢竟消費者不會在乎你的點子,他們在乎的是最終的產品。

Birchbox在創業初期,便遇到了IPSY, GLOSSYBOX(同為化妝品電商,皆創立於2011年)等公司模仿其創業模式與點子,推出相似的服務。因為越來越多公司提供類似服務,造成消費者習慣逐漸改變,Birchbox的潛在顧客反而增加了。但Birchbox也沒鬆懈,它提供其他競爭者沒有的服務,讓消費者在試用化妝品後,可以直接購買完整版本的化妝品的公司,這個服務讓Birchbox保持競爭力。

 

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圖說:由左到右分別是GLOSSYBOX、Birchbox、IPSY

(圖片擷取:Millennial Gal)

 

Elon Musk也曾在2014年6月24公布宣布:「Tesla將不會對善意使用Tesla專利的公司提出訴訟」,其背後的用意是因為,雖然Tesla表現亮眼,但電動車銷售市占率仍低於1%。因此Elon Musk希望透過此舉,讓更多公司加入電動車的製造,一起改變消費市場的結構。

 

3.與朋友創業,一起分擔辛苦

Beauchamp與她在哈佛MBA的朋友一起創立了Birchbox,她也建議創業家找朋友、同學一起合作,她認為能跟熟悉的人一起工作,會讓工作不那麼苦悶。

Beauchamp在接受Business Insider的訪問時也說到:「我和Barna每天都瘋狂的工作,好險有Barna的陪伴,讓工作不那麼辛苦與煩悶」,Beauchamp也承認,Barna去度假時,是她最痛苦的時光,因為沒有夥伴分擔工作量與辛苦。

年銷售額突破1億美金的新興眼鏡電商Warby Parker,四位共同創辦人,是一起在美國華頓商學院唸書的朋友,對於眼鏡的高價位感到不滿,而一同創立平價眼鏡公司,迅速在新創界崛起。

臉書的創辦人祖柏克,2004年在宿舍,和哈佛的室友莫斯科維茲(Moskovitz,)、薩維林( Saverin)、休斯(Hughes),在宿舍裡創建目前世界最大的社群網站。

 

(圖片擷取:Colegio San Bartolomé La Merced)

 

擁有200萬成員的餐廳訂購平台易定網,由陳翰林、謝智倫、顏士棋、顏嘉楠一起創建。他們曾一起就讀彰化陽明高中,在大學畢業後,留美歸國的陳翰霖,發現台灣沒有訂餐廳的網路平台,因此找齊了老朋友,創造了易定網,讓顧客不再因為聚餐要吃什麼而煩惱。

4.在低潮時,讓貴人給予資金或建議

Beauchamp表示,沒有貴人,很難在競爭激烈的市場生存。Birchbox在創業初期時,正是靠著創投公司Accel Partners(曾投資過臉書、Dropbox、Spotify等公司)的140萬美金當作創業基金,才能有今天的發展。

阿里巴巴創始人馬雲,曾公開表示最感謝的人是蔡崇信,耶魯大學畢業的高材生,與華爾街多家投資銀行有密切關係,在阿里巴巴缺乏資本的那段時間,正是靠著蔡崇信的金融背景與關係,幫助馬雲度過難關。

 

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(圖片擷取:新浪科技)

 

打造鴻海帝國的郭台銘,1974年創立鴻海時,靠的是媽媽在媽媽互助會(民間的小額信用貸款)的關係中取得10萬創業資金。郭台銘在接受媒體訪問時,回憶到當時那個年代資金取得困難,若沒有那筆資金,或許就沒有今天的鴻海。

2008年捷安特創辦人劉金標的新書發表會上,用「他是高手,也是我生命中的貴人」來形容捷安特的執行長羅安祥。身為合作夥伴劉金標和羅安祥每天總花1、2小時討論公司策略。1986年劉金標在羅安祥的協助下,將捷安特推往腳踏車普及率最高的荷蘭,正式將捷安特從本土品牌推往國際。

沒有蔡崇信,就沒有今天的阿里巴巴;少了羅安詳,也許捷安特還是純本土的品牌;沒有創投的幫忙,Beauchamp可能放棄Birchbox的點子。正是因為創業是一條艱辛的路,若缺少貴人的相助,就算有好的想法也很難實踐,所以創業家們應該積極的去尋找能在關鍵時刻提供幫助的貴人。

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